9 Qualités à rechercher dans un développement de haute performance professionnelle
Le rôle de l'agence nouvelle chef d'entreprise a été appelé le « travail le plus dangereux dans une agence, » en raison de la courte durée de vie, le stress et la confusion entourant les responsabilités du rôle.
Pourtant, il est l'une des positions les plus importantes de l'agence. Le succès de la nouvelle personne d'affaires influe directement sur la croissance future et la stabilité.
Mais trop souvent, les dirigeants de l'agence ont des attentes irréalistes pour le rôle et la personne qui assume les fonctions.
9 - Compétences à rechercher Traits New Business Professional
1) Comment les gens achètent Comprend aujourd'hui
Mais votre personne ventes connaître et comprendre les implications? Il était une fois, le vendeur avait le contrôle de l'information. Maintenant, ils doivent servir un conseiller qui peut personnaliser la solution à l'acheteur spécifique et ses défis.
De nouveaux professionnels doivent pouvoir être bien versé dans les stratégies qui les aideront à établir la confiance avec un acheteur et déplacer la personne à travers le cycle de vente par l'éducation et la qualification.
David C. Baker souligne que vous recours besoin d'embaucher quelqu'un qui comprend cette approche de vente consultative.
« Il est rare que les vendeurs avec un fond de succès dans la vente transactionnelle faire la transition vers la vente consultative, » at-il dit. « Les points de vente et de processus et la présence sont complètement différents. Par exemple, un vendeur transactionnel pilotera le processus pour conclure une vente, même si la rentabilité est sacrifiée afin d'accomplir cela. est plus patient Un vendeur de consultation et pourrait fermer trois à cinq nouveaux clients importants chaque année. Leur ego ne nécessite pas Caresser constante « .
Michael Gass, fondateur des lignes de carburant. cite souvent une statistique d'une étude de CMO qui a révélé que 80% des personnes interrogées ont trouvé leurs fournisseurs, et non l'inverse.
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3) Demande grandes questions
« Les nouveaux hommes d'affaires les plus prospères sont celles qui peuvent poser des grandes questions », a déclaré Dave Currie, président de la liste. « Grâce à leur curiosité professionnelle, ils demandent de grandes questions et d'écouter avec l'intention vers l'identification et la compréhension de vraiment les problèmes, l'impact de ces questions à l'organisation de perspective en termes mesurables, et l'importance de la résolution de cette question pour la perspective maintenant par rapport à plus tard. »
Les perspectives sont déjà instruits au sujet de votre agence, vos services, et la concurrence, de sorte que la personne de l'entreprise doit être en mesure de la valeur de la conversation, pas retraiter tout ce que le client potentiel connaît déjà.
Pour embaucher pour cette compétence, l'équipe de Currie utilise deux mesures objectives dans l'étape de l'entrevue, une intelligence émotionnelle (QE) et un test de la capacité conversationnelle.
4) fixe des objectifs et élabore un plan pour les atteindre
Bonnes ventes Reps comprendre qu'ils ont besoin utiles, des objectifs significatifs et un plan établi pour atteindre ces objectifs. Cela aide à quelques problèmes différents représentants des entreprises face à des agences. Un plan établi aide à la clarté entourant le rôle de la personne, les responsabilités et les priorités. Sans cela, le reste de l'équipe ne sera pas acheter dans ou soutenir un plan de vente. Pour beaucoup de gens dans une agence, la vente est un inconnu (et défiait) rôle, et si la personne biz ne peut pas obtenir un soutien et d'encouragement, elle aura du mal à se sentir une partie de l'équipe et trouver le succès dans son rôle.
« Les nouveaux professionnels ne reçoivent pas toujours le soutien dont ils ont besoin, même avec un leadership bien intentionné, de sorte que le nouveau professionnel de l'entreprise idéale doit « conduire le navire », peu importe ce que les matériaux qu'ils ont, sans attendre ou faire des excuses », a déclaré Lee McKnight de RSW / États-Unis.
Avant d'embaucher une nouvelle personne d'affaires, McKnight suggère que les dirigeants / propriétaires d'agence:
- Définir leurs propres attentes: combien, réaliste, peut un individu peut faire et quel soutien elle a besoin de se leadership?
- Tenez compte de la nouvelle structure de l'équipe commerciale: Est-ce qu'elle est la seule personne qui conduit une nouvelle entreprise? Ou allez-vous créer une équipe autour de cette personne?
- Passez en revue les responsabilités antérieures de la personne: Était-elle autonome? Comment était-elle en charge de? Peut-elle trouver des pistes, des réunions initiales établies, et des terrains de courir?
Le nouveau professionnel de l'entreprise devrait créer un plan annuel pour aligner les priorités avec une nouvelle croissance de la clientèle de l'entreprise. Cela aidera également à éviter un problème commun qui provoque la personne d'entreprise à l'échec: Une fois que les ventes commencent à grimper, elle est tirée dans la gestion de compte pour gérer la charge de travail supplémentaire. Le plan devrait révéler combien il est important de faire travailler sur le développement des affaires chaque jour - pas seulement quand les choses sont lentes - une priorité, et il devrait aligner les prévisions d'embauche et de capacité.
5) Est-ce le bon type de personne ventes pour le rôle
« Alors que les ventes et les rôles de développement commercial sont tous deux liés à générer des revenus, ils ont besoin paradoxalement des compétences différentes « a déclaré Jody Sutter de Sutter Company. » Ces jours-ci, le directeur du développement commercial décrit un gardien du processus de tangage et nécessite des forces comme aiguë attention aux détails et de solides compétences en gestion de projet. Les bons employés de développement des affaires ont tendance à être des gens qui obtiennent-pleasers la réalisation de soutenir une équipe afin qu'il puisse effectuer à son meilleur « .
L'autre type est la personnalité axé sur la vente - ce que Brent Hodgins, associé à Mirren. décrit le rôle de « chasseur » pour la prospection proactive.
« Le chasseur est une personne de vente plus agressive, axée sur les résultats (par rapport aux détails et processus), » Hodgins a dit. « En fait, tout en paraissant parfois moins organisée sur la surface, ils peuvent bien performer à fournir de nouvelles pistes. Cependant, quelqu'un concentré sur la gestion des commentaires compétitifs / RFPs a tendance à être plus en détail orienté et boutonné vers le bas, mais trouve peu d'inspiration dans l'idée de décrocher le téléphone pour appeler sur les perspectives. Souvent, sans même le réaliser, « les gestionnaires de terrain » résistent en fait la prospection. Cette situation est commune avec la plupart des gens de compte aussi bien. »
Hodgins a poursuivi: « Les agences tentent souvent d'avoir un type de caractère assumer les deux rôles Il échoue, le blâme atterrissage sur les épaules du nouveau directeur commercial Le chasseur est tiré pour ne pas être un ajustement culturel et désorganisé, alors que la.. gestionnaire de terrain est tiré pour ne pas générer de manière proactive de nouvelles pistes pour l'agence « .
La question est: Est-ce que vous voulez simplement quelqu'un pour prospecter de nouveaux clients, qualifier et organiser des réunions afin que le propriétaire / directeur général peut conclure l'affaire? Ou avez-vous besoin de quelqu'un pour construire une équipe autour - quelqu'un qui peut créer la nouvelle stratégie commerciale, les processus et être un membre important de l'équipe de direction?
« La plupart des directeurs généraux des agences de publicité attendent leurs nouvelles opportunités d'affaires pour exceller dans les rôles et sont souvent déçus quand ils ne le font pas », a dit Sutter.
6) est curieux
Selon un article écrit par Tomas Chamorro-Premuzic à Harvard Business Review. ceux qui possèdent un quotient élevé de curiosité sont plus habiles à manipuler la complexité et l'ambiguïté - ils sont plus qualifiés dans la production de « solutions simples à des problèmes complexes. »
« Nous pouvons former des professionnels du développement des affaires dans les techniques de vente, dans la compréhension des compétences de notre agence, et les besoins et les points de douleur de nos clients potentiels. Nous ne pouvons pas, cependant, les gens à être curieux « , a déclaré Levitan. « Cela signifie être activement curieux de notre personnel et de la culture, notre industrie, la personnalité et la catégorie du client, et surtout, la compréhension de la vraie valeur de notre proposition de vente. L'essentiel est que les gens curieux construire des relations plus fortes et qui est l'essence même d'une grande personne de vente « .
7) peut construire une marque
Karla Morales-Lee de L'art de la nouvelle entreprise croit que l'embauche d'une personne qui comprend l'importance de la construction de la marque pour attirer et la vente de prospects est essentiel.
8) peut fixer des attentes réalistes avec les clients
Un nouveau représentant du développement commercial devrait être bien versé dans l'établissement et la gestion des attentes avec des perspectives afin que votre entreprise peut dépasser ces attentes. Cela pourrait être quand une proposition sera livré - promettant « demain » quand il prend généralement votre équipe trois jours pour créer une proposition n'est pas acceptable - ou de créer une image précise de ce qu'il sera comme de travailler avec votre agence. Cette personne doit être en mesure de communiquer les valeurs de votre agence, de la personnalité et de la culture pour aider les clients potentiels à comprendre ce que ce sera comme de travailler avec votre équipe et si votre point de vue correspondent.
9) connaissant bien l'entreprise Agence
Alors que certains seront en désaccord avec cela, beaucoup pensent que la personne chargée de représenter votre agence dans des emplacements camping ou « vous connaître » les réunions devraient avoir une bonne compréhension de l'entreprise de l'agence et les services que vous vendez. Maintenant, si le propriétaire de l'agence peut prendre en charge le rôle d'un « plus », et vous devez simplement une personne de vente à prospecter et à se qualifier, ce n'est pas aussi important. Cela pourrait aussi ne pas être nécessaire si vous êtes prêt à mettre dans le temps de former et de budget pour éduquer la personne et lui donner un délai raisonnable pour monter en puissance.
