Comment faire pour créer un programme de référence qui fonctionne
Vous êtes probablement déjà au courant de la puissance des références
Afin d'exceller dans la conduite des affaires par le biais des références, une entreprise doit faire deux choses:
Soyez assujettis à un renvoi: offrir un service incroyable
Développer et mettre en œuvre un programme efficace de référence
Étape 1: Ciblez votre « client de rêve »
Cibler les bonnes personnes est essentiel pour la réussite de votre système de référence.
- Définissez votre client idéal. Jetez un oeil à vos clients les plus précieux - ils partagent probablement les principales caractéristiques qui les rendent étonnant (à savoir la taille de l'entreprise, la gamme de produits, la capacité de payer à temps, la personnalité, la démographie, la rentabilité, etc.). Une profonde compréhension de votre client idéal va stimuler votre ligne de fond parce que vous pouvez répéter ce qui fonctionne déjà pour vous. Il rend également plus facile de décrire votre prospect idéal pour référants.
- Identifiez vos meilleurs référenceurs. Référents sont des gens qui connaissent votre entreprise et pense déjà très de celui-ci. En règle générale, ils ont une sorte de traction sur votre prospect, soit par une relation personnelle ou de travail. Référents peuvent être des clients existants. les fournisseurs, les fournisseurs de services gratuits et / ou des amis d'affaires.
Étape 2: Sensibiliser les sources de référence
Une fois que vous avez identifié vos référants, leur donner les bons outils pour réussir:
- Clarifiez votre différenciation. Assurez-vous que vos référants comprendre comment votre entreprise est unique et comment vos produits et services font une différence à vos clients idéaux.
- Informez vos référants. Parlez-en à vos référants pour les aider à comprendre ce qui fait un client idéal pour vous. Cela simplifie votre processus et aide vos référants garder leurs yeux pour un grand match.
- Equipez vos référants. Développer un contenu précieux que vos référants peuvent partager avec leurs réseaux. Les rapports et les guides peuvent être facilement passés le long - soit en personne ou par courrier électronique. Lorsque vos référants ont beaucoup d'informations à fournir aux gens, ils se passionnent pour la partager.
- Se connecter virtuellement. Mettez à jour votre profil LinkedIn et entreprise LinkedIn page afin que vos référants peut fournir des introductions en ligne et établir des liens virtuellement.
Étape 3: Demandez des références
Étape 4: Reconnaître vos référants
Lorsque vous affichez vos sources de référence que vous appréciez leur soutien, vous assurant leur enthousiasme continue de partager votre message. Il y a plusieurs façons de reconnaître vos sources de référence:
- la correspondance simple est un moyen efficace et abordable pour reconnaître vos sources de référence actifs. Faire un appel téléphonique, envoyer un email, ou - mieux encore - handwrite une note pour exprimer votre appréciation quand ils font un renvoi.
- Donner des cadeaux aux clients ou partenaires qui font référence prospects qualifiés non seulement reconnaît leurs efforts, mais encourage les renvois supplémentaires. Envoyer une carte-cadeau, ou leur accorder des produits ou des services à tarif réduit pour exprimer votre appréciation lorsque l'un de leurs références convertis.
- Références pour les relations inciter les clés. Certaines entreprises ont des relations avec les représentants des ventes de logiciels gratuit ou types de services. Il est souvent l'occasion d'explorer un arrangement spiff formel.
Afin de tirer parti de votre système de référence pour les meilleurs résultats, il est essentiel de suivre vos références et d'analyser les indicateurs clés. Avec la bonne quantité de mesure, vous pouvez répondre à des questions telles que:
- Qui sont mes meilleures sources de référence?
- Comment mon taux de conversion de comparer à mon renvoi taux de conversion global de plomb?
- Quel est le retour sur investissement pour mon système de référence?
- Comment puis-je affiner mon système de référence pour un plus grand retour sur investissement?
Rappelez-vous, un système de référence ne vous prendra pas loin si vous ne pouvez pas répondre à votre promesse de marque. Ainsi, alors que vous pensez à des façons de créer ou d'améliorer votre système de référence, pensez également comment affiner votre offre et d'être plus référençable. Parce que la meilleure façon de générer plus d'affaires est de donner à vos clients quelque chose à parler.